案例探析丨UTM 市場前三，山石網(wǎng)科依托數(shù)字化重構(gòu)全球運營體系
在數(shù)字經(jīng)濟浪潮席卷全球的今天，網(wǎng)絡(luò)安全已成為大國戰(zhàn)略博弈的關(guān)鍵戰(zhàn)場。國際上，美國將數(shù)據(jù)視為重要戰(zhàn)略資產(chǎn)；國內(nèi)，"十四五"規(guī)劃明確網(wǎng)絡(luò)安全是建設(shè)數(shù)字中國的戰(zhàn)略基石。
在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，一家中國網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)以其獨特的發(fā)展理念和硬核技術(shù)實力，悄然崛起為全球網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域不可忽視的力量。
近日，國際數(shù)據(jù)公司（IDC）發(fā)布的《2025年第一季度中國安全硬件市場跟蹤報告》顯示，山石網(wǎng)科在中國統(tǒng)一威脅管理（UTM）硬件市場位列第三，市場份額達13.8%。這一成績背后，是市場對其產(chǎn)品與服務(wù)的高度認可。
技術(shù)極客的硬核底色
作為中國網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)軍廠商，山石網(wǎng)科于2019年9月登陸科創(chuàng)板（股票代碼：688030），并在次年斬獲財聯(lián)社2020年“最佳科創(chuàng)板上市公司”獎項。
自2007年5位技術(shù)創(chuàng)始人在北京海淀寫下第一行代碼起，“做難而正確的事”便刻入了山石網(wǎng)科的基因。
從搭載18顆國產(chǎn)CPU打造300G信創(chuàng)防火墻，到將分布式架構(gòu)成功移植至云環(huán)境，再到研發(fā)全球首個64位安全操作系統(tǒng)。憑借對技術(shù)的深刻洞察、大膽創(chuàng)新，山石網(wǎng)科持續(xù)將硬核科技轉(zhuǎn)化為實際生產(chǎn)力。截至目前，其產(chǎn)品與服務(wù)已覆蓋金融、政府、運營商、互聯(lián)網(wǎng)、教育、醫(yī)療、能源、交通等關(guān)鍵行業(yè)，為全球60多個國家和地區(qū)超過3.5萬家用戶的高效、穩(wěn)定、安全運營保駕護航。
并且贏得了國內(nèi)外市場的雙重認可：連續(xù)多年入選 Gartner 全球 “網(wǎng)絡(luò)防火墻類魔力象限”，獲評 Gartner《網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)成熟度曲線報告》推薦廠商（全球僅 8 家，國內(nèi)僅 2 家）；榮膺國家信息安全漏洞庫漏洞信息共享合作單位；同時成為阿里云、AWS、微軟、VMware、騰訊云等全球云巨頭的核心安全合作伙伴。
慢行快長的戰(zhàn)略智慧
山石網(wǎng)科董事長羅東平，作為中國最早一批海外求學(xué)、硅谷創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)安人，歸國伊始便與核心團隊立下宏愿：引領(lǐng)中國網(wǎng)安技術(shù)站上國際舞臺。
當(dāng)被問及贏得眾多重量級客戶信任與權(quán)威榮譽的秘訣時，他反復(fù)強調(diào)的關(guān)鍵詞是“匠心”、“打磨”與“時間壁壘”。
這三個關(guān)鍵詞，也精準(zhǔn)詮釋了山石網(wǎng)科慢行快長的發(fā)展邏輯。
山石網(wǎng)科的“慢”，是摒棄短視投機的長期主義。2024年，山石網(wǎng)科研發(fā)投入占營業(yè)收入比重達39.71%。從每一行代碼的嚴(yán)苛審計，到防火墻芯片的自主可控，再到產(chǎn)品性能的經(jīng)年累月打磨，其構(gòu)建的 “時間壁壘” 成為同行難以復(fù)制的核心競爭力。
而“快”，則體現(xiàn)在山石網(wǎng)科對市場趨勢的敏捷響應(yīng)與商業(yè)落地的精準(zhǔn)布局。
創(chuàng)業(yè)初期：以多核防火墻為明星產(chǎn)品，通過直銷模式在網(wǎng)絡(luò)安全市場快速站穩(wěn)腳跟；
2014 年：進軍云計算安全市場，建立以渠道代理為主的銷售模式；
2019 年：成功上市后，開啟多元化產(chǎn)品與生態(tài)合作模式，進一步深化渠道銷售體系；
2023 年至今：發(fā)力 “ASIC+AI” 商業(yè)創(chuàng)新，持續(xù)探索新盈利模式。
依托覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，山石網(wǎng)科的硬核技術(shù)得以精準(zhǔn)觸達多元市場，與持續(xù)的技術(shù)突破形成共振，推動市場競爭力螺旋式上升，為企業(yè)的長期成長提供了堅實保障。
數(shù)字化破解增長瓶頸
隨著業(yè)務(wù)版圖向全球擴張，山石網(wǎng)科的商業(yè)模式逐步從“直銷為主” 轉(zhuǎn)向 “渠道為先”，但內(nèi)部 “直銷與渠道代理并舉” 的模式也面臨諸多挑戰(zhàn)：
內(nèi)部累計使用的系統(tǒng)繁雜，涵蓋 OA、ERP、WMS、項目管理等多個模塊。渠道客戶數(shù)據(jù)需在多系統(tǒng)間手動錄改、反復(fù)核對，不僅耗時費力，更導(dǎo)致渠道資源難以快速轉(zhuǎn)化為實際訂單；
已形成總代、金牌、銀牌等多級渠道代理體系，但內(nèi)部下單流程審批愈發(fā)繁瑣，直接拉長了訂單交付周期；
產(chǎn)品品類持續(xù)增多，產(chǎn)品信息、價格亟需統(tǒng)一規(guī)范管理?，F(xiàn)有產(chǎn)品編碼復(fù)雜，員工查詢、修改產(chǎn)品數(shù)據(jù)的效率低下，既拖慢供應(yīng)鏈與銷售的協(xié)同速度，也難以快速響應(yīng)個性化報價需求；
LIC（License）交付周期長，不僅影響客戶使用體驗，山石網(wǎng)科自身也面臨 “人力成本與交付效率難以平衡、服務(wù)規(guī)模無法有效擴大” 的困境。
這些問題嚴(yán)重制約了山石網(wǎng)科對全球客戶需求的快速響應(yīng)能力，也讓“硬核技術(shù)” 向 “全球市場競爭力” 的轉(zhuǎn)化遭遇瓶頸。
為破解困局，山石網(wǎng)科經(jīng)審慎評估后，選擇與瑞泰信息攜手，共同打造全球一體化數(shù)字化運營平臺，并通過“三步走” 策略打通增長堵點：
平臺上線后，成效顯著：
渠道客戶轉(zhuǎn)化效率大幅提升：渠道報備客戶可實現(xiàn)一鍵轉(zhuǎn)化，規(guī)避多系統(tǒng)數(shù)據(jù)對接的耗時問題，轉(zhuǎn)化流程更便捷高效；
訂單執(zhí)行效率顯著提高：標(biāo)準(zhǔn)訂單、樣品訂單、測轉(zhuǎn)銷訂單等均實現(xiàn)自動化審批，不同業(yè)務(wù)單位數(shù)據(jù)可分權(quán)操作，減少人為干預(yù)，流程運轉(zhuǎn)更流暢；
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化：簡化含月份信息的原有產(chǎn)品編碼，產(chǎn)品量級從12萬精簡至8萬，冗余數(shù)據(jù)大幅減少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更清晰；
配置報價效率明顯提升：優(yōu)化產(chǎn)品主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)CPQ（配置、定價、報價）一體化，支持產(chǎn)品包與選配件靈活選購及軟硬件分離報價，同時實現(xiàn)報價分權(quán)審批，響應(yīng)速度更快；
LIC制作效率提升40%：系統(tǒng)與制作平臺自動對接，實現(xiàn)全流程自動化，原本需5人一周完成的工作量，現(xiàn)僅需2人3天即可完成，效率提升顯著。
更重要的是，依托這一平臺，山石網(wǎng)科全球營銷團隊首次被納入統(tǒng)一管理框架，資金流、業(yè)務(wù)流、信息流實現(xiàn)前所未有的“三流合一”。這不僅大幅提升了全球運營效率與客戶響應(yīng)速度、降低了管理復(fù)雜度，更成為支撐其全球化戰(zhàn)略縱深推進、驅(qū)動業(yè)績持續(xù)增長的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施。
邁入2025年，山石網(wǎng)科依舊步履堅定地踐行著“慢慢走，快快長”的獨特發(fā)展哲學(xué)。
其發(fā)展故事印證了一個道理：真正的安全與長久的增長，源于對技術(shù)的敬畏、對創(chuàng)新的擁抱，以及那份穿越周期的執(zhí)著堅守。中國科技企業(yè)若想在全球競爭中立足，既需“十年磨一劍”的匠心深耕，也需“順勢而變”的勇氣突破；既要攻克“卡脖子”的技術(shù)難關(guān)，也要打通“全球化”的運營壁壘。
未來，期待有更多如山石網(wǎng)科般的中國企業(yè)，以長期主義的堅守深耕技術(shù)，為中國網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入持久動能，讓“中國網(wǎng)安”在全球舞臺上綻放更耀眼的光彩。
行業(yè)解決方案
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