在業(yè)界流傳這樣一句話(huà)“得渠道者得天下”，由此可見(jiàn)，健康、通暢、高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道將為產(chǎn)品推向市場(chǎng)以及銷(xiāo)售表現(xiàn)帶來(lái)舉足輕重的影響。下面我將針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中常見(jiàn)的問(wèn)題，提出針對(duì)性的解決方案，希望能給業(yè)內(nèi)帶來(lái)啟示。

　　01、平衡各營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的資源分配

　　在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系運(yùn)行中，各渠道間的沖突時(shí)常發(fā)生。各成員間由于企業(yè)的性質(zhì)不同，在銷(xiāo)售資源的分配上形成了不平衡。而這些資源的偏向，必定會(huì)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，形成某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員對(duì)另一個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)，部分營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必然會(huì)利用其所具有的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，去占有原應(yīng)屬于其它營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，來(lái)實(shí)現(xiàn)其完成銷(xiāo)售任務(wù)的目的。

　　廠家必須堅(jiān)持這樣一個(gè)原則：在共同目標(biāo)的大前提下，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員都按自己在渠道中所扮演的角色分配到應(yīng)有的銷(xiāo)售資源。處于同一渠道層面的營(yíng)銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售資源基本相等。當(dāng)然，實(shí)際的操作中，每個(gè)渠道有質(zhì)量上的差異，對(duì)于質(zhì)量好的營(yíng)銷(xiāo)渠道允許可有一定的資源側(cè)重，但也必須同時(shí)考慮對(duì)其它營(yíng)銷(xiāo)成員所產(chǎn)生的影響。

　　02、保證營(yíng)銷(xiāo)渠道成員合理的利潤(rùn)

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道本質(zhì)上是依靠利益來(lái)維系營(yíng)銷(xiāo)渠道成員，并形成一個(gè)利益的網(wǎng)絡(luò)。在網(wǎng)絡(luò)中的任何成員，一旦在其中無(wú)法獲得相關(guān)收益，那么營(yíng)銷(xiāo)渠道所建立的網(wǎng)絡(luò)就會(huì)變得脆弱，甚至有被摧毀的可能。對(duì)于中間商而言，過(guò)低的銷(xiāo)售利潤(rùn)必然會(huì)導(dǎo)致其在銷(xiāo)售過(guò)程積極性的缺乏，當(dāng)中間商在不斷提高市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模后，仍?xún)H從中獲得極小部分的利潤(rùn)，那么廠家的產(chǎn)品對(duì)其的重要性也隨之降低。

　　所以，廠家必須減少不同銷(xiāo)售區(qū)域間水平渠道間的價(jià)格差，通過(guò)合理利潤(rùn)的獲得而調(diào)動(dòng)渠道各層次成員的銷(xiāo)售積極性。并且在發(fā)展的不同階段，做出相應(yīng)價(jià)格體系的動(dòng)態(tài)調(diào)整以適應(yīng)發(fā)展的需要。

　　具體而言：廠家要控制各項(xiàng)返利幅度，避免過(guò)度的銷(xiāo)售返利，而造成渠道成員為追求利潤(rùn)而不惜破壞價(jià)格體系，擠占其他銷(xiāo)售市場(chǎng)而帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突。加強(qiáng)促銷(xiāo)管理，保證促銷(xiāo)費(fèi)用使用在零售領(lǐng)域，讓利于最終的購(gòu)買(mǎi)者，而不是利用促銷(xiāo)費(fèi)用壓低產(chǎn)品的價(jià)格，犧牲整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)格體系而獲得銷(xiāo)售的短期增長(zhǎng)。

　　03、搭建順暢溝通的信息平臺(tái)

　　在廠家營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中，另一重要的問(wèn)題表現(xiàn)在各渠道成員間信息溝通的不通暢，市場(chǎng)信息反饋的不及時(shí)。由于營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)中不夠扁平化，總經(jīng)銷(xiāo)商、一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商其中還包括企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的營(yíng)銷(xiāo)成員，過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)和成員在市場(chǎng)信息傳遞和反饋中就會(huì)存在不及時(shí)的情況。

　　信息溝通的順暢有利于營(yíng)銷(xiāo)渠道成員間行為的規(guī)范和有效，避免因信息傳達(dá)的不流暢和信息偏差，而引起渠道成員內(nèi)部無(wú)謂的消耗和沖突。例如，可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司設(shè)立相關(guān)的信息系統(tǒng)平臺(tái)，負(fù)責(zé)公司信息在各成員間的準(zhǔn)確傳達(dá)和市場(chǎng)情況的客觀反饋，同時(shí)能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員間的信息交流。全面地收集來(lái)自各方面的信息，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展和調(diào)整具有重要的指導(dǎo)意義，并且為企業(yè)的決策提供依據(jù)。

　　大型炊具研發(fā)制造商，中國(guó)廚房小家電知名品牌蘇泊爾隨著市場(chǎng)的擴(kuò)展，出現(xiàn)了以下挑戰(zhàn)。價(jià)格和促銷(xiāo)政策非常靈活，訂單處理效率低且經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法跟蹤訂單處理進(jìn)度；如何管理龐大的市場(chǎng)、銷(xiāo)售與導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，隨時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商、終端分布和銷(xiāo)售情況。

　　為此，攜手瑞泰信息建立了數(shù)字化渠道協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷(xiāo)商/終端的高效協(xié)同。

　　方案要點(diǎn)：

　　經(jīng)銷(xiāo)商高效協(xié)作：靈活的價(jià)格政策、高效訂單處理，并且經(jīng)銷(xiāo)商可基于門(mén)戶(hù)實(shí)現(xiàn)在線下單、跟蹤和對(duì)帳；

　　終端管理：完整的終端數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)終端資源投放(樣機(jī)、導(dǎo)購(gòu)等）進(jìn)行管理，并收集終端的銷(xiāo)售情況；

　　移動(dòng)應(yīng)用：整合微信實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購(gòu)員隨時(shí)隨地的業(yè)務(wù)處理和數(shù)據(jù)訪問(wèn)。

　　04、加強(qiáng)監(jiān)督和獎(jiǎng)懲

　　在市場(chǎng)上，往往會(huì)出現(xiàn)某個(gè)零售渠道所售的產(chǎn)品價(jià)格低于廠家所定的最低限制價(jià)格，這是零售渠道監(jiān)控機(jī)制匾乏的主要表現(xiàn)。對(duì)此，廠家需要加強(qiáng)監(jiān)督和獎(jiǎng)懲機(jī)制。當(dāng)產(chǎn)品在提供較大幅度的單品讓利時(shí)，除非是所有營(yíng)銷(xiāo)成員均能享受的普遍讓利，不然首先就應(yīng)當(dāng)考慮讓利后的價(jià)格對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道其他成員所帶來(lái)的不利影響，在此類(lèi)產(chǎn)品讓利中建議相關(guān)審批職能部門(mén)，對(duì)有可能形成渠道沖突的資源投放進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制，從而在源頭上杜絕可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

　　05、電子商務(wù)渠道的優(yōu)化

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電商銷(xiāo)售平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)愈來(lái)愈明顯，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和傳統(tǒng)渠道原則上是針對(duì)不同的消費(fèi)群體，而在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售相重疊的區(qū)域必須考慮兩者的均衡性。在產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格、資源的投放上需要兼顧各方面的利益，而不是粗放式野蠻的吹大銷(xiāo)售規(guī)模，導(dǎo)致部分地區(qū)的線下銷(xiāo)售有明顯萎縮。

　　針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，廠家需要制定網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售的價(jià)格體系，促使產(chǎn)品在線上和線下渠道基本保持一致。最大的價(jià)格差保持在1-2%；其次要調(diào)整網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，采取差異化的銷(xiāo)售方式。通過(guò)產(chǎn)品規(guī)格、包裝上的差異加以區(qū)分，則兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者而言就不具有直接的比較性，降低渠道沖突的產(chǎn)生。再次，在銷(xiāo)售資源的使用上，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道更多的投入到網(wǎng)頁(yè)的美化、會(huì)員的建立、產(chǎn)品形象的推廣等方面，而避免單純地使用在產(chǎn)品價(jià)格上的讓利。

　　總之，企業(yè)要清醒地認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理不可能是一帆風(fēng)順的，沖突、問(wèn)題是銷(xiāo)售過(guò)程中的常態(tài)。唯有適合企業(yè)發(fā)展需求的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并不斷隨之調(diào)整，才能提供更高效率和更好效果，最終使企業(yè)獲得巨大收益。