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“項目型”企業(yè)銷售與管理，需要注意這些“坑”
發(fā)布時間|  2019-12-26

　　對于大多數(shù)“項目型”企業(yè)來說，可能都存在以下類似的銷售和管理問題：


　　一、銷售離職帶走客戶資料，造成客戶流失


　　很多企業(yè)的大客戶或者重要客戶都掌握在20%銷售精英手中，這些員工離職后往往會帶走大量的客戶資源，給公司的業(yè)績帶來很大的負(fù)面影響。


　　二、銷售長期在外，管理人員不清楚銷售目標(biāo)達(dá)成情況


　　很多企業(yè)銷售長期在外出差，管理人員很難查看并監(jiān)控銷售目標(biāo)達(dá)成情況；銷售人員在目標(biāo)執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法，都是盲目執(zhí)行目標(biāo)，銷售跟進(jìn)效率低下。


　　三、銷售過程不透明，項目進(jìn)度不清晰，管理難度大


　　很多企業(yè)的銷售過程不透明，管理層在詢問某項目的進(jìn)展，總是得到銷售人員“快了”、“這個項目進(jìn)展還可以”等籠統(tǒng)的回復(fù)，缺乏相應(yīng)的信息及事實依據(jù)，造成銷售預(yù)測困難。


　　四、項目團(tuán)隊各成員獲得信息不一致，協(xié)作困難


　　項目型銷售通常是團(tuán)隊作戰(zhàn)，售前、銷售、技術(shù)、售后等部門同事協(xié)同作戰(zhàn)才能拿下訂單。但在實際操作過程中，各部門信息孤立，導(dǎo)致其他項目成員不能及時得到準(zhǔn)確的信息，影響項目進(jìn)度。


　　以上的4大問題都是我們很多“項目型”企業(yè)在銷售與管理中經(jīng)常遇到的，而且在很多企業(yè)家看來也是難以解決的。然而事實并非如此，瑞泰信息的銷售管理系統(tǒng)可以解決這些問題具體如下：


　　一：建立客戶檔案和數(shù)據(jù)庫


　　客戶和項目信息建檔，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范錄入，對客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項目。同時，要求銷售和相關(guān)項目團(tuán)隊成員進(jìn)行客戶跟進(jìn)、服務(wù)時，及時記錄客戶的跟進(jìn)記錄。


　　瑞泰信息銷售SFA解決方案，可以幫助項目型企業(yè)建立統(tǒng)一完整的客戶檔案和客戶360度視圖，方便管理層與員工隨時調(diào)閱客戶信息，當(dāng)銷售人員離職時，將客戶和項目信息全部承接給下一個接手人，避免項目信息丟失或被帶走。

銷售管理系統(tǒng)

　　瑞泰信息銷售SFA解決方案功能-建立客戶檔案


　　二：銷售團(tuán)隊管理移動化


　　移動化銷售可以方便管理層與員工在手機(jī)上隨時查詢客戶信息及項目的進(jìn)展情況，幫助銷售人員提升銷售效能，提升成單能力。


　　瑞泰信息銷售SFA解決方案，針對長期在外銷售，提供APP、微信、釘釘、第三方移動應(yīng)用打卡、簽到、知識庫學(xué)習(xí)、項目進(jìn)度的錄入以及提供接口（天眼查、名片掃描、語音識別等）等功能；針對管理者，可多設(shè)備(電腦、移動)實時查看并監(jiān)控銷售目標(biāo)達(dá)成情況以針對性輔導(dǎo)。

sfa移動銷售助手

　　瑞泰信息銷售SFA解決方案功能-移動銷售助手


　　三、銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化、可視化


　　銷售過程需要分解成為幾個標(biāo)準(zhǔn)化的階段，我們可以根據(jù)銷售過程要求銷售人員來填寫客戶進(jìn)展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來監(jiān)控項目進(jìn)展，可以啟動預(yù)警的作用，同時重視項目過程，建立標(biāo)準(zhǔn)化，避免銷售人員的隨意性。


　　瑞泰信息銷售SFA解決方案，可以幫助項目型企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化、引導(dǎo)式銷售流程，在不同的階段關(guān)鍵節(jié)點可以進(jìn)行預(yù)警和提醒，保障每個項目都可以有效持續(xù)跟進(jìn)；對于在外銷售，可以在手機(jī)上直觀查看并及時記錄跟進(jìn)項目進(jìn)度；對于銷售管理者，可以實時了解各團(tuán)隊、各代表的商機(jī)儲備情況、銷售漏斗情況，并進(jìn)行針對性銷售輔導(dǎo)，避免銷售人員跟進(jìn)失誤及丟單。

銷售流程管理

　　瑞泰信息銷售SFA解決方案功能-標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程設(shè)計


　　四、銷售過程細(xì)化，角色分化，團(tuán)隊合作

集成打通ERP

瑞泰信息銷售SFA解決方案功能-可集成打通ERP


　　項目型銷售不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點：技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)人員支持；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。


　　瑞泰信息銷售SFA解決方案，能與ERP、OA等系統(tǒng)打通，實現(xiàn)各部門信息共享及高效協(xié)作，明確工作職責(zé)及團(tuán)隊分工，避免因協(xié)作問題導(dǎo)致丟單。

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