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客戶概述
上世紀(jì)80年代初，依靠研制出治療糖尿病的經(jīng)典新型良藥消渴丸，廣藥集團(tuán)中一藥業(yè)(以下簡稱中一藥業(yè))開始了突飛猛進(jìn)的發(fā)展之路。消渴丸中西合璧、相得益彰的特點(diǎn)，對于糖尿病的治療起到了標(biāo)本兼治、揚(yáng)長避短的作用。2007年8月全國第一個政府認(rèn)可的糖尿病藥物研究開發(fā)中心---“廣州中一糖尿病藥物工程技術(shù)研究開發(fā)中心”正式成立，2007年底，消渴丸開展循證醫(yī)學(xué)研究并進(jìn)行國家863計劃，一系列的獎杯與光環(huán)包圍著中一藥業(yè)。
從數(shù)字上看，二十余年來的暢銷不衰，在口服中成藥降糖藥中排名靠前，占市場份額78%，全國每年約有100萬名糖尿病患者服用“中一”牌消渴丸，截止到2007年底已累計銷售逾5億瓶約600億丸，市場的認(rèn)知度和品牌的知名度和使消渴丸成為名副其實的“中國糖尿病中成藥受歡迎品牌”。
業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
1、流向數(shù)據(jù)的管理醫(yī)藥企業(yè)營銷體系需要用流向數(shù)據(jù)來管理銷售人員績效和市場分析，如何能夠及時取得流向數(shù)據(jù)，如何防治人為的流向數(shù)據(jù)造假，如果提高流向數(shù)據(jù)分析能力？流向數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分醫(yī)藥企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。
2、醫(yī)藥代表的管理 上千人的營銷隊伍如何管理？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響？
3、醫(yī)院的管理醫(yī)生作為專家，對消費(fèi)者的影響力非常大，即使是OTC藥品，往往一盒醫(yī)院的銷量，能帶來10盒零售終端的銷量，因此如何做好醫(yī)院及醫(yī)生的關(guān)系管理，并降低對醫(yī)藥代表個人能力的依賴性，是醫(yī)藥營銷的管理重點(diǎn)。
4、費(fèi)用預(yù)算的管理龐大的營銷體系帶來了巨額的費(fèi)用體系，如何用好費(fèi)用？如何控制好預(yù)算？如何分析投入產(chǎn)出比？
5、渠道的管理 渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存？
6、銷售預(yù)測的管理醫(yī)藥企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型？
解決方案
1、銷售目標(biāo)管理
公司年度計劃和月度銷售計劃的制定和執(zhí)行，銷售經(jīng)理能夠有效的統(tǒng)計分析年計劃和月計劃的完成情況，詳細(xì)了解業(yè)務(wù)員的銷售績效及任務(wù)達(dá)成情況，并能為企業(yè)的生產(chǎn)和銷售作出更好的計劃。
2、流向數(shù)據(jù)管理
通過B2B系統(tǒng)自動對流向數(shù)據(jù)實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，借鑒業(yè)內(nèi)成熟的流向數(shù)據(jù)管理手段，然后進(jìn)行準(zhǔn)確無地數(shù)據(jù)的分析和后續(xù)費(fèi)用的歸集。并對收集到的流向數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、整理和分析
3、預(yù)算與費(fèi)用管理
建立年度預(yù)算并分解到月、辦事處、預(yù)算列別，通過系統(tǒng)來對公司的預(yù)算體系進(jìn)行嚴(yán)格定義。費(fèi)用申請和審批流程進(jìn)行預(yù)算的控制，從而提高預(yù)算和費(fèi)用管理水平，提高費(fèi)用申請和報銷流程的工作效率。
將目標(biāo)客戶二維分類，并通過系統(tǒng)來記錄每個業(yè)務(wù)人員的銷售行為，建立SFE績效評估模型，以此來指導(dǎo)和規(guī)范業(yè)務(wù)人員的銷售行為，提高單位產(chǎn)出。
5、營銷決策分析
透過商業(yè)智能工具，對CRM和ERP等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行建模，并提供動態(tài)、多維度、圖形化展示的分析報表，幫助管理者及時有效的進(jìn)行決策。
客戶價值
1）強(qiáng)化終端管理，提高銷售的單店產(chǎn)出。
2）大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負(fù)擔(dān)，極大減少傳統(tǒng)的電話、傳真等低效的溝通方式使用，有效降低溝通成本。
3）提高流向數(shù)據(jù)的及時性和準(zhǔn)確性。
4）使?fàn)I銷體系信息更透明，降低渠道庫存，提高營銷預(yù)測的準(zhǔn)確性
5）預(yù)算控制便利，提高費(fèi)用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比。
6）幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率。
7）為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型。
企業(yè)名稱
廣藥集團(tuán)中一藥業(yè)
行業(yè)
醫(yī)療大健康
使用產(chǎn)品
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